5 osnovnih tehnika pregovaranja | Moć Pregovaranja

Pregovaranje je deo života, hteli mi to ili ne. Svaki razgovor u kojem želiš da postigneš neki dogovor, da budeš shvaćen ili da zajedno pronađete rešenje, u suštini jeste pregovaranje. Nekada sve prođe lako, prirodno. Ali ima i onih trenutaka kada osećaš da nešto nedostaje. Kao da si mogao da kažeš nešto bolje, uradiš nešto drugačije… samo da si imao prave reči u pravom trenutku. Svi prolazimo kroz to. Neki ljudi imaju bolje urođene socijalne veštine i prolaze lakše, dok su drugi izloženi većem pritisku. Ono što želim da znaš je da se te veštine uče, i da ih svako ,uz relativno malo posvećenosti, može lako savladati.

U ovom tekstu podeliću sa tobom 5 jednostavnih, a ključnih tehnika koje koriste iskusni pregovarači – da bi ti pomogle da svaki sledeći razgovor vodiš sigurnije, smirenije i uspešnije.

1.  Aktivno slušanje

Da bi bio dobar pregovarač, prvo moraš da budeš dobar slušalac. Ne samo da čekaš svoj red da govoriš (ovo radi veliki broj ljudi), već da zaista čuješ šta ti sagovornik poručuje. Aktivno slušanje znači da si prisutan – klimaš glavom, postavljaš pitanja, pokazuješ da ti je stalo. To nije trik. To je najčistiji način da izgradiš poverenje i da sakupiš informacije koje će ti kasnije pomoći u razgovoru.

2. Tehnika ogledala

Tehnika ogledala je jednostavna, ali moćna strategija pregovaranja. Nekada je dovoljno da samo ponoviš poslednje reči koje je sagovornik rekao, mirnim tonom. Ne dodaješ svoje mišljenje, ne napadaš. Samo pokazuješ da si ga zaista čuo. Ova tehnika pomaže da se sagovornik oseća saslušano, često ga podstičući da čak pruži više detalja ili dodatnih informacija.

 

Primer:

• Sagovornik: „Imamo već postojećeg partnera za to.“
• Ti: „Postojećeg partnera?“ (mirno)

I pustiš tišinu. Ljudi imaju potrebu da objasne, da otvore nove detalje – i upravo tada saznaješ najvažnije stvari.

3. Postavljanje otvorenih pitanja

Ako želiš da razgovor teče, postavljaj pitanja na koja ne može da se odgovori sa „da“ ili „ne“.

Pitanja poput: „Šta vam je najvažnije kod ovog dogovora?“ otvaraju sagovornika i pokazuju tvoju želju da razumeš, a ne samo da nametneš svoje.

4. Sidrenje

Kada prvi izneseš ponudu, ti postavljaš početnu tačku pregovora. Na primer, ako ponudiš cenu, sve što dolazi posle vrteće se oko te cifre. Ljudi nesvesno koriste ono što prvo čuju kao orijentir.

Zato je važno da razmisliš pre nego što „baciš sidro“.

5. Moć tišine

Tišina je neprijatna. Ali upravo zato je moćna.

Kada postaviš pitanje ili predlog – ćuti. Pusti da druga strana prva progovori. Tokom tišine, mnogi će nesvesno početi da dodaju informacije, da popuštaju ili da ti daju ono što ti treba.

Nauči da izdržiš tišinu. Ona radi za tebe.

 

Ne moraš da primeniš sve ove tehnike od jednom. Pregovaranje nije sprint – to je veština koja se gradi korak po korak. Možda ćeš na početku osećati nelagodu. Možda ćeš zaboraviti da ćutiš, postaviš pitanje ili da mirno ponoviš sagovornikove reči. I to je u redu. Najvažnije je da počneš. Sa svakim novim razgovorom bićeš sve sigurniji, smireniji i uspešniji.

Prema istraživanjima Programa za pregovaranje sa Harvard Law School, veštine kao što su aktivno slušanje, emocionalna kontrola i jasna komunikacija igraju ključnu ulogu u uspešnim pregovorima. Više o tome možeš pročitati ovde.

Ukoliko ti je potrebno još korisnih saveta koji će ti pomoći da postaneš bolji pregovarač, kako u poslu, tako i u životu poseti našu blog stranicu.