Pregovaranje je veština koja ti može doneti ogromne koristi u poslu i životu. Bez obzira na to da li pregovaraš o plati, ceni proizvoda ili poslovnom ugovoru, primena pravih strategija može napraviti veliku razliku. U ovom blog postu otkriću ti 5 ključnih pravila uspešnog pregovaranja koja će ti pomoći da postigneš najbolje moguće dogovore.
1.Priprema je 80% uspeha
Jedan od najvećih neprijatelja dobrog pregovaranja je nedovoljna priprema. Pre nego što započneš bilo kakav pregovor postavi sebi sledeća pitanja:
- Šta je moj cilj? – Tačno definiši šta želiš da postigneš.
- Koje su alternative ako pregovori ne uspeju? – Imaj BATNA-u (najbolju alternativu dogovoru).
- Šta druga strana želi? – Razumi njihove motive i moguće ciljeve.
- Koje podatke imam? – Istraži cene, tržište, konkurenciju i sve relevantne informacije.
⇒Primer iz prakse:
Zamisli da pregovaraš o ceni usluge za svoj biznis. Ako znaš prosečne cene na tržištu i imaš podatke o vrednosti koju donosiš klijentima, bićeš u daleko boljoj poziciji da opravdaš svoju cenu.
2.Prvo slušaj, pa tek onda pričaj
Najbolji pregovarači nisu oni koji pričaju najviše – već oni koji znaju da slušaju.
- Postavljaj otvorena pitanja: „Šta vam je najvažnije u ovom dogovoru?“
- Parafraziraj i potvrđuj: „Ako sam dobro razumeo, želite sigurnost u dugoročnoj saradnji?“
- Koristi tišinu kao alat: Ljudi često govore više nego što žele kada su suočeni sa pauzom.
⇒Primer iz prakse:
Zamisli da pregovaraš o povišici sa šefom. Umesto da odmah kažeš koliki iznos želiš, možeš prvo postaviti pitanje: „Kako vi ocenjujete moj doprinos timu?“ – na taj način dobijaš važne informacije koje možeš iskoristiti kasnije.
3.Ne pristaj odmah na prvu ponudu
Jedna od najvećih grešaka u pregovorima je brzo prihvatanje prve ponude.
- Zadrži se na trenutak pre nego što odgovoriš.
- Traži više nego što očekuješ, da bi imao prostora za dogovor.
- Pregovaraj o više stvari od jednom (npr.cena + rok isporuke + dodatne usluge)
⇒Primer iz prakse:
Ako ti klijent ponudi 1000€ za posao, umesto da odmah prihvatiš, možeš reći: „Cenim vašu ponudu, ali s’obzirom na obim posla i kvalitet koji pružam, obično radim za 1500€. Kako možemo prilagoditi uslove da dođemo do rešenja koje odgovara obema stranama?“
4.Pronađi win-win rešenje
Najbolji pregovori nisu oni gde jedna strana „pobedi“, a druga „izgubi“. Cilj je pronaći dogovor u kome obe strane dobijaju.
- Sagledaj širu sliku: Možda postoji nešto drugo što možeš ponuditi ili tražiti.
- Razmišljaj dugoročno: Bolje je imati zadovoljnog partnera nego jednokratni dobitak.
- Budi kreativan: Možda možeš ponuditi dodatne benefite umesto da spuštaš cenu.
⇒Primer iz prakse:
Klijent traži nižu cenu, ali ti ne možeš da je spustiš. Umesto toga, možeš ponuditi dugoročnu saradnju ili dodati dodatnu uslugu besplatno, što ti ne oduzima previše resursa, ali klijent to vidi kao dodatnu vrednost.
5.Završi pregovore sa jasnim dogovorom
Jedna od najvećih grešaka u pregovorima je nejasan dogovor na kraju.
- Sažmi dogovor: „Dakle, dogovorili smo se da…“
- Potvrdi obaveze obe strane: „Vi ćete uraditi X, a ja ću obezbediti Y do datog roka.“
- Ako je potrebno, zatraži pisanu potvrdu kako bi se sprečili nesporazumi.
⇒Primer iz prakse:
Ako pregovaraš o prodaji, umesto da završiš razgovor sa „Dogovoreno!“, možeš reći: „Samo da potvrdim – dogovorili smo se da isporučim proizvod do petka, a vi plaćate u celosti unapred, tačno?“
To sprečava nesporazume i osigurava da su obe strane na istoj strani.
Pregovaranje nije samo veština – to je moć. Ako primeniš ovih 5 pravila, moći ćeš da ostvariš bolje poslovne i lične dogovore, povećati svoje prihode i izgraditi bolje odnose.
Prema istraživanjima sa Harvard Law School, razvoj veština kao što su priprema, aktivno slušanje i emocionalna kontrola ključan je za uspešne pregovore. Više o tome možeš pročitati ovde.
Još korisnih saveta o pregovaranju možeš pogledati na našoj blog strani.