Pregovaranje često zamišljamo kao bitku – ko pobedi, ko izgubi. Ali prava istina je potpuno drugačija: pregovaranje nije borba protiv drugog čoveka. To je dogovor u kome zajedno tražimo rešenje. I baš zbog tog pogrešnog uverenja mnogi naprave greške koje ih skupo koštaju – ne samo novca, već i poštovanja, samopouzdanja i budućih prilika. Ako si se ikada zapitao zašto neki dogovori ne idu baš onako kako si želeo, moguće je da si (nesvesno) pravio upravo sledeće greške. Istraživanja sa Program on Negotiation pri Harvard Law School, ukazuju da su ove greške među najčešćim u pregovorima. Stoga ako želiš bolje rezultate u poslu i životu, evo na šta moraš obratiti pažnju:
1.Prihvatanje prve ponude
Zamisli situaciju: neko ti nešto ponudi, a ti, iz straha da ne izgubiš priliku, odmah pristaneš. Kasnije shvatiš da si mogao da dobiješ više. Zvuči poznato?
Statistike kažu da čak 60% ljudi prihvata prvu ponudu jer se plaši da će izgubiti posao, priliku ili poštovanje.
Primer iz života:
Prodaješ auto za 5000€. Prvi kupac nudi 4700€, ti prihvatiš na brzinu. Kasnije saznaš da je bio spreman da plati punu cenu – samo da si pokazao malo više sigurnosti.
Kako da ovo izbegneš:
Uvek se zahvali na ponudi. Zatraži malo vremena da razmisliš. Ako si kupac, razmisli pre nego što odmah prihvatiš. Ako si prodavac, ostavi sebi prostor da ispregovaraš bolju cenu.
2.Previše pričaš, premalo slušaš
Kada želiš da ostaviš dobar utisak, lako upadneš u zamku previše priče. A najbolji pregovarači zapravo više slušaju nego što govore.
Primer iz života:
Na sastanku si i pričaš punih 15 minuta o svojoj ponudi. Sagovornik klima glavom, kaže „videćemo“, i na kraju – ništa od dogovora. Nisi im dao šansu da ti kažu šta im zaista treba.
Kako da ovo ispraviš:
Postavljaj otvorena pitanja. Pažljivo slušaj. Ponavljaj ključne reči sagovornika da pokažeš interesovanje. Tišina je tvoj saveznik.
3.Gubiš kontrolu nad emocijama
Pregovori umeju da budu stresni. I to je normalno. Ali kada druga strana oseti tvoju ljutnju, nervozu ili nesigurnost – automatski gubiš pregovaračku moć.
Primer iz života:
Poslodavac ti ponudi manju platu od očekivane. Iznerviraš se, počneš da se pravdaš i objašnjavaš svoju vrednost.
Šta poslodavac vidi? Da si slab i spreman da prihvatiš manje.
Kako da ovo rešiš:
Udahni. Pravi kratku pauzu pre odgovora. Održavaj smiren ton glasa. Tehnike disanja ti mogu biti neverovatno korisne kad se osećaš kao da ti „ključaju“ emocije.
4.Nisi pripremio alternativu (BATNA)
Jedna od najvećih zamki je pregovarati bez ikakve alternative. Ako ti je jedina opcija da uspeš, pristaješ na sve. Ako imaš rezervni plan, imaš i snagu.
Poznati pregovarač Chris Voss kaže: „Ako uđeš u pregovore bez alternative, već si izgubio.“
Primer iz života:
Pregovaraš o novom poslu, ali nemaš drugu ponudu. Poslodavac to prepozna i ponudi ti lošije uslove jer zna da ćeš na kraju pristati.
Kako da ovo ispraviš:
Pre svakog pregovora istraži druge opcije. Pripremi plan B. Imaš više moći kada znaš da nisi prinuđen da prihvatiš bilo šta.
5.Fokusiran si samo na cenu
Pregovaranje nije samo o ceni. Kada vidiš samo novac, propuštaš druge važne stvari – kvalitet, dodatne usluge, uslove, fleksibilnost.
Primer iz života:
Nudi ti se posao sa platom nižom od očekivanja, ali uz fleksibilno radno vreme, mogućnost napredovanja i dodatnu edukaciju. Ako vidiš samo platu, propuštaš sjajnu priliku.
Kako da razmišljaš pametnije:
Pre pregovora razmisli: Šta mi je zaista važno?
Pitaj: „Šta još možete da ponudite osim cene?“
Pregovori su mnogo više od brojeva.
Pregovaranje nije borba. To je umetnost slušanja, razumevanja i mudrog izbora trenutka kada da progovoriš. Ako prepoznaš ove greške i kreneš da ih ispravljaš korak po korak, tvoja sigurnost i rezultati će rasti. Niko se ne rodi kao majstor pregovaranja. Ali svaki sledeći razgovor može biti bolji.
Počni već danas.
Želiš još korisnih saveta?
Nastavi da nas pratiš, poseti našu našoj blog stranu i otkrij kako da izgradiš nepobedivu pregovaračku veštinu.