Znaš ono kad treba da izgovoriš svoju cenu, predlog ili zahtev… i srce ti lupa? Ruke se znoje. Um počinje da pravi crne scenarije. „Šta ako me odbiju? Šta ako ispadnem glup? Šta ako izgubim sve?“ Dobrodošao u zonu straha u pregovorima.
Strah svi imamo. Samo što ga neki puste da upravlja njihovim životom, dok drugi nauče kako da ga pobede – ili barem, kako da ne dozvole da ih zaustavi.
Zašto nas strah parališe u pregovorima?
Zato što pregovori nisu samo razmena reči. Oni su ogledalo naše vrednosti. Kada pregovaraš, ne tražiš samo više novca – ti tražiš potvrdu da vrediš više. A ako negde duboko sumnjaš u to, strah počinje da viče:
„Nemoj sad. Nije vreme. Nisi spreman. Bolje ćuti.“
Ali evo istine:
Strah nije znak da ne treba da tražiš ono što zaslužuješ (vidi i istraživanje Harvard-ovog Programa za pregovaranje ovde). Strah je znak da ti je stalo. Da ideš napred. I da si upravo na mestu gde možeš da rasteš.
Šta strah stvarno radi tokom pregovora?
- Govori ti da ćutiš i “ne talasaš”
- Šapuće ti da ne zaslužuješ više
- Ubeđuje te da nisi spreman
- Učini da sumnjaš u sebe – baš u ključnom trenutku
I onda popustiš. I pristaneš. I izađeš sa sastanka sa osećajem da si mogao više – ali nisi imao snage da to izgovoriš.
Primer iz stvarnog života:
Milan, moj poznanik, godinama je radio u istoj firmi. Odličan u poslu, uvek pouzdan, ali nikad nije tražio povišicu.
Jednom mi je rekao:
“Kad god krenem da kažem šefu da zaslužujem više, nešto me preseče. Kao da imam knedlu u grlu. Pa se nasmejem i kažem da je sve okej.”
To „nešto“ nije nedostatak sposobnosti. To je strah da će sve što je izgradio nestati ako zatraži ono što vredi.
Kako pregovarati sigurno čak i kad te je strah?
1.Priznaj strah – ali mu ne daj volan.
Strah nije tvoj neprijatelj. On je samo signal da ti je stalo. Problem nastaje kada mu prepustiš upravljanje. U trenutku kada ga prepoznaš, već imaš moć da ga smanjiš.
Zastani. Udahni. I reci sebi: “Sme da me bude strah, ali ja biram da govorim.”
2.Vežbaj govor tela i ton glasa.
Ljudi ne veruju rečima – veruju načinu na koji ih izgovaraš. Držanje, pauze i siguran ton glasno govore koliko veruješ sebi.
3.Pripremi BATNA-u (najbolju alternativu).
Kad znaš da imaš rezervnu opciju, više nisi zarobljenik pregovora. Imaš moć da odeš – i tada raste tvoja pregovaračka snaga.
4.Ne traži savršenstvo – traži prvi korak.
Cilj nije da sve bude idealno. Cilj je da ne ćutiš više. Da uradiš ono što si do juče izbegavao.
Kada strah u pregovorima ne nestaje…
To je u redu. Nema hrabrosti bez straha. Ali sledeći put kad ti u glavi odzvanja: „Ne mogu, uplašiće me… Odbiće me… Ismejaće me…“ Ti izgovori sebi:
„Možda. Ali danas ipak govorim.“
Možda i dalje osećaš strah. Ali sada znaš da ne moraš da ga slušaš. I sledeći put kada budeš u pregovorima… seti se da tvoja tišina ima cenu. A tvoj glas – moć.
Možda nećeš uspeti odmah. Ali si već pobedio – jer si pokušao.
Ako ti je ovaj tekst bio koristan – podeli ga s’nekim kome bi mogao pomoći. A za još korisnih saveta poseti našu blog stranicu.