Mnogo puta smo imali osećaj da nas neko ne razume, iako smo mislili da smo bili jasni. Pregovori često ne propadaju zbog loše ponude, već zbog loše komunikacije. Bilo da pregovaraš o ceni, plati, saradnji ili dogovoru sa partnerom – način na koji govoriš, slušaš i reaguješ može da bude presudan. U ovom tekstu pokazaću ti kako da poboljšaš komunikaciju u pregovorima, ojačaš svoj glas i pošalješ pravu poruku – bez konflikta.
1. Slušanje je osnova svakog uspešnog pregovora
Većina ljudi sluša da bi odgovorila – a ne da bi razumela. U pregovorima je aktivno slušanje tvoja najjača alatka. Kada stvarno čuješ šta sagovornik pokušava da kaže, možeš da:
- pronađeš skrivene potrebe,
- uočiš emocije koje ne izgovara,
- pokažeš poštovanje koje razoružava drugu stranu.
Primenljivo pravilo:
1.Ne prekidaj.
2.Parafraziraj da potvrdiš razumevanje.
3.Postavljaj pitanja koja produbljuju, ne napadaju.
2. Govor tela i kontakt očima
Tvoje reči čine 7% poruke. Ostalo je neverbalna komunikacija.
- Ruke na stolu = otvorenost.
- Sklapanje ruku = defanziva.
- Direktan, ali ne agresivan kontakt očima = sigurnost.
Govor tela mora da bude usklađen s onim što govoriš. Ako kažeš „razumem vas“, a telo pokazuje nelagodnost – gubiš kredibilitet.
3. Ton glasa menja sve
Tonom glasa prenosiš emociju. Ista rečenica može zvučati kao poziv ili kao pretnja – zavisi kako je izgovoriš.
- Spušten ton = smirenost, sigurnost
- Povišen ton = uzbuđenje ili agresija (oprezno s tim)
- Pauze = prostor za razmišljanje i autoritet
Vežbaj pred ogledalom ili snimi sebe. Analiziraj – da li tvoj ton odražava ono što želiš da poručiš?
4. Prilagodi komunikaciju sagovorniku
Ne govori svakome isto. Ako pregovaraš sa direktnim tipom – budi kratak i konkretan. Ako razgovaraš sa emocionalnim tipom – koristi empatične izraze.
Posmatraj: Da li osoba više reaguje na brojke ili na emocije?
Prilagodi se: Tvoj cilj nije da dominiraš, već da ostvariš dogovor.
5. Vežbom do sigurnosti
Samopouzdanje ne dolazi iz teorije, već iz prakse. Vežbaj pregovore:
- Snimaj sebe i analiziraj kako zvučiš.
- Simuliraj pregovore s prijateljem.
- Postavljaj sebi ciljeve: “Danas ću probati da primenim aktivno slušanje.”
Bolja komunikacija ne znači da ćeš uvek dobiti ono što želiš. Ali znači da ćeš uvek znati da si dao sve od sebe i da si bio shvaćen. A to često pravi razliku između gubitka i dogovora.
Želiš da vežbaš konkretne pregovore? Preuzmi moj besplatan vodič i nauči kako da nastupiš sigurno i bez straha.
Još izvora o ovoj temi možete naći ovde.