Da li ti je poznat onaj osećaj posle važnog razgovora… onaj kada znaš da je moglo bolje, a opet nešto nije išlo kako treba? Izašli smo sa sastanka ili razgovora, razmišljajući: „Zašto nisam rekao ono što sam hteo? Zašto sam opet ostao bez odgovora? Zašto sam osećao da nemam kontrolu? Veoma mučan osećaj bespomoćnosti.
Dobra ili loša vest, zavisi kako posmatraš, je ta da – većina nas se bar jednom našla u istoj situaciji.
Pregovori, pa čak i obični razgovori znaju da budu veoma neprijatni. Pritisak, stres, strah da ćemo reći pogrešnu stvar… Svi smo to barem jednom prošli. Nekako se uvek nadamo da će posle toga biti bolje i da ćemo sledeći put mi biti bolji, ali neretko opet pravimo iste greške.
Danas želim da pričam o tehnici koja stvarno može pomoći da ovo promenimo.
Bez napora. Bez manipulacije. Samo jedna jednostavna tehnika.
Tehnika ogledala u pregovorima – naš najtiši saveznik.
Znam da zvuči jednostavno, ali veruj mi da ovo stvarno deluje, i to baš na način na koji očekuješ.
Ova tehnika ti omogućava da vodiš razgovor bez napora, da sagovornik sam otkriva ono što ti je potrebno, i da bez pritiska dolaziš do odgovora.
Sve što treba da uradiš je da ponoviš poslednje 1-3 ključne reči koje je sagovornik izgovorio. Mirnim, prijateljskim tonom. Bez napadanja. Bez pametovanja.
Primer:
Sagovornik: „Ne možemo da prihvatimo ovo. Cena je previsoka.“
Ti: „Previsoka?“ (mirnim tonom)
I samo pusti da nastavi.
Zašto ovo deluje?
Zato što svi želimo da budemo saslušani. Zato što kad osetimo da nas neko zaista sluša, otvaramo se. Dajemo više informacija. Gradimo poverenje.
Kako to možeš primeniti već u sledećem razgovoru?
1.Budi strpljiv. Kad ponoviš reči nemoj odmah pričati. Pusti sagovornika da popuni tišinu.
2.Ponovi ono što nosi emociju. Ako čuješ zabrinutost, nesigurnost ili želju – ponovi to.
3.Smiren ton je ključan. Ovo nije ispitivanje. Ovo je poziv: „Pričaj mi više, želim da te razumem.“
4.Veruj procesu. Možda ti prvi put bude čudno, ali već drugi put ćeš videti rezultate.
Nedavno sam bio na sastanku gde je druga strana na moje predloge stalno pričala: „Mi smo to drugačije zamislili.“ Pre par godina možda bih i pokušavao da bezuspešno slomim njihov otpor ali sada sam samo rekao: „Drugačije?“ I ćutao. Za par sekundi su mi otkrili da su bili na manifestaciji gde je to bilo drugačije, i da je njihova želja da to bude identično tom događaju. Naravno, nisu uzeli u obzir drugačije okolnosti, ali sam ja upotrebio tehniku ogledala još par puta kroz razgovor, što ih je navelo da pređu u prijateljsko raspoloženje i sami dođu do zaključka da to sve neće ići baš tako.
Želim da ti kažem nešto važno.
Pregovaranje nije borba. Nije nadmudrivanje. To je umetnost slušanja. Kada koristiš tehniku ogledala, ti pokazuješ da ti je stalo. A ljudi to osećaju i zbog toga će želeti da sarađuju sa tobom. Počni od danas da koristiš ovu tehniku, kako na poslu, tako i u privatnom životu. Promeniće ti život.
Prema istraživanjima sa Harvardovog Programa za pregovaranje, jednostavna tehnika ogledala – ponavljanje ključnih reči sagovornika – može znatno povećati tvoje šanse za postizanje boljeg dogovora. Više o ovoj tehnici možeš pročitati ovde.
Na ovom blogu možeš naći još puno toga što će ti koristiti. Prati nas i napravi prvi korak ka uspehu!