U pregovorima ne pobeđuje nužno onaj koji ima najjače argumente. Pobeđuje onaj ko zna da utiče. Da prepozna motivacije, da oseti nesigurnosti, da vodi razgovor ka odluci – čak i kada sagovornik ne shvata da je vođen.
Uticaj nije manipulacija. Dobar pregovarač ne vara, ne pritiska, ne zastrašuje. On koristi psihološke principe kako bi pomogao sagovorniku da do odluke dođe lakše, sa manje otpora i više razumevanja.
U ovom tekstu otkrivamo tri ključna načina na koja iskusni pregovarači oblikuju tuđe odluke – i kako da i ti razviješ te veštine.
1. Kadrovanje (framing) – kako oblikuješ sliku, tako oblikuješ i odluku
Kadrovanje je način na koji predstavljaš neku situaciju ili ponudu. Isti podaci mogu imati potpuno različit uticaj u zavisnosti od konteksta u kojem ih izneseš.
Na primer:
- „Imaćete 80% šanse da uspete“ zvuči ohrabrujuće.
-
„Postoji 20% šanse da ne uspete“ izaziva strah.
A to je zapravo ista informacija.
Vešti pregovarači znaju da male promene u formi predstavljanja vode do velikih razlika u doživljaju. Oni oblikuju stvarnost tako da zvuči kao najpovoljnija opcija – bez laganja, ali sa fokusom na ono što stvara sigurnost.
Šta ti možeš da uradiš:
Kada sledeći put pregovaraš, ne iznositi samo šta nudiš. Prvo razmisli kako to možeš predstaviti na način koji pojačava vrednost i smanjuje rizik u očima sagovornika.
2. Konsenzus – ljudi gledaju šta rade drugi
Jedan od najjačih oblika uticaja je pokazivanje da „svi drugi to već rade“. Ljudi ne vole da budu prvi – vole da budu deo većine. Kada pokažeš da su drugi već rekli „da“, sagovornik nesvesno postaje otvoreniji.
Zato najbolji pregovarači koriste društvene dokaze:
- „Većina naših partnera koristi upravo ovaj model.“
- „Ovaj pristup se pokazao kao najefikasniji u preko 70 pregovora koje smo vodili.“
To ne zvuči kao pritisak, ali u podsvesti šalje poruku: „Ako su svi drugi odlučili, možda je i za mene dobra opcija.“
Šta ti možeš da uradiš:
Pripremi primere, reference, iskustva drugih koji su već rekli „da“ u sličnim situacijama. Koristi ih kao alat, ne kao oružje.
3. Umanjivanje rizika – ljudi ne žele da pogreše
Ljudi više žele da izbegnu gubitak nego da ostvare dobit. Ovo je jedan od najdubljih psiholoških principa – poznat kao loss aversion.
Iskusni pregovarači znaju to. Zato ne guraju ljude ka odluci, već uklanjaju ono što ih koči – sumnju, neizvesnost, rizik.
Koriste rečenice kao:
- „Možete isprobati bez obaveze.“
- „Ako ne budete zadovoljni, imate pravo da odustanete.“
- „Pre nego što donesete odluku, hajde da prođemo kroz sve sumnje koje imate.“
Pregovarač ne ubeđuje. On uklanja prepreke.
Šta ti možeš da uradiš:
Utvrdite koje su neizgovorene brige sagovornika. Ne ignoriši ih. Prvo ih priznaj, pa ih pažljivo neutralizuj.
Zaključak: Pregovaranje je više psihologija nego logika
Ljudi ne odlučuju racionalno – odlučuju emocionalno, pa logikom opravdavaju svoje odluke. Najveći pregovarači to znaju. Ne nameću se – oni usmeravaju. Ne ubeđuju – oni utiču.
Zato sledeći put kada uđeš u pregovore, ne pitaj se samo „šta da kažem“.
Veće pitanje je: „Kako da postavim stvari tako da druga strana poželi da kaže ‘da’?“
Tu počinje prava moć uticaja.
📩 Prati nas za još strategija koje menjaju tvoje rezultate u pregovorima!
Za dodatno produbljivanje znanja o psihologiji uticaja u pregovorima, preporučujem knjigu „Uticaj: Psihologija ubeđivanja“ autora Roberta B. Čaldinija. Ova knjiga detaljno analizira šest principa uticaja i pruža konkretne primere kako se oni primenjuju u svakodnevnim situacijama, uključujući i pregovore.
Možeš je pronaći na sledećem linku:
👉 Uticaj: Psihologija ubeđivanja – Robert B. Čaldini