Ako si ikada bio u pregovorima koji su krenuli u neočekivanom pravcu, znaš o čemu govorim. Glas postaje viši. Ruke se znoje. Sagovornik postaje neprijatan. U grudima počne da pulsira poznata nelagodnost. Poželiš da sve završiš što pre. Ili da eksplodiraš. Ili da jednostavno odustaneš.
Ali tada gubiš. Ne zato što nisi znao šta da kažeš. Već zato što nisi znao kako da ostaneš smiren. Smirenost u pregovorima je često važnija od argumenata koje koristiš.
U teškim pregovorima ne pobedjuju najglasniji. Pobedu odnose oni koji znaju da ostanu sabrani kada napetost raste. U ovom tekstu učićemo kako da to postaneš ti.
Zašto je teško ostati smiren u pregovorima?
U pregovorima se ne borimo samo za novac, uslove ili dogovor. Borimo se za osećaj kontrole. Za poštovanje. Za sigurnost. Zato, kada druga strana povisi ton, odbije tvoju ponudu ili pokuša da te potceni, mozak reaguje kao da si u opasnosti.
Telo pokreće „bori se ili beži“ mehanizam:
- Počneš da dišeš ubrzano.
- Krv se povlači iz prefrontalnog korteksa (odakle dolazi logičko razmišljanje).
- Emocije preuzimaju komandu.
I zato mnogi pregovori propadnu zbog rečenice izgovorene u afektu.
Kako da ostaneš smiren kad postane najteže?
- Sporije disanje menja sve
Jedna od najefikasnijih tehnika je da usporiš disanje. Duboko udahni kroz nos (4 sekunde), zadrži dah (4 sekunde), izdahni (4 sekunde), pauziraj (4 sekunde).
Ova tehnika (poznata kao box breathing) se koristi u vojsci i kod sportista pod pritiskom. Pomaže da se vratiš u stanje kontrole.
- Prava snaga je u tišini
Ako te neko napadne ili pokuša da te provocira – nemoj odmah da odgovoriš. Zastani. Pogledaj ga mirno. Tišina je neprijatna, ali moćna. Ona prebacuje pritisak na drugu stranu.
- Postavi pitanje umesto da reaguješ
Kada te neko napadne, umesto da uzvratiš, reci:
- „Zanimljivo da tako vidiš stvari. Možeš da mi pojasniš na čemu to baziraš?“
- „U redu, čini mi se da se ne slažemo. Šta bi po tvom mišljenju bilo rešenje koje ima smisla za obe strane?“
Tako izbegavaš sukob i vraćaš kontrolu.
- Priprema je štit
Ako ideš nespreman, svaka neočekivana rečenica te pogađa. Ali ako si unapred razmislio o:
- mogućim prigovorima,
- pitanjima,
- „udarcima ispod pojasa“, onda teško da će te neko izbaciti iz ravnoteže.
Zamislimo da pregovaraš o poslu i sagovornik ti u jednom trenutku kaže: „Mislim da tražiš previše za ono što nudiš.“
U tom trenutku mnogi počnu da se pravdaju, povlače ili reaguju burno.
Ali ti, umesto toga, zastaneš i smireno odgovoriš: „U redu, to je vaš utisak. Na osnovu čega ste to zaključili?“
Zadržavaš mirnoću. Tražiš pojašnjenje. I pokazuješ sigurnost.
To menja tok pregovora.
3 saveta za vežbu smirenosti pre važnih pregovora
- Simuliraj stres. Uvežbavaj pregovore sa prijateljem koji igra „teškog sagovornika“. Što više puta prođeš kroz nelagodne situacije, manje će te plašiti u stvarnim pregovorima.
- Zapiši šta te najviše izbaci iz takta. Da li je to kad te prekidaju? Kada podcenjuju tvoje znanje? Kad ne slušaju? Kada to znaš, možeš da se pripremiš.
- Vežbaj čvrst, ali miran ton. Stani pred ogledalo i reci ključne rečenice iz pregovora (npr. „Stojim iza ove ponude jer verujem u njenu vrednost.“) većim, smirenim glasom. To se uči.
U pregovorima punim napetosti, tvoje najmoćnije oružje nije besprekorno znanje. Nije ni veština ubeđivanja. To je sposobnost da ostaneš miran.
Jer kad si miran:
- misli su ti jasnije,
- glas ti je sigurniji,
- deluješ autoritativno.
A to menja sve.
Ne moraš da budeš najglasniji da bi te čuli. Samo moraš da budeš onaj koji je najprisutniji u trenutku.
Naredni put kada pregovori postanu napeti – seti se da je upravo tada trenutak kada se pobeđuje.
Smireno. Sigurno. Ubedljivo.
Ovaj članak nudi tri konkretne strategije za održavanje smirenosti tokom intenzivnih razgovora, uključujući tehniku disanja, promenu fokusa i korišćenje mantri.