Zastaneš. Počneš da pričaš. A onda čuješ sebe.
Zvuči neubedljivo. Prebrzo. Glas ti drhti. Ili si previše agresivan i ne znaš zašto te druga strana odbija. U glavi ti se vrti jedno: „Zašto me ne shvataju ozbiljno?“
Istina je da tvoj ton glasa često govori više od onoga što stvarno kažeš. Možda imaš dobru ponudu. Možda si spreman. Ali ako ne koristiš svoj ton, sve to može pasti u vodu. Sagovornici nesvesno „čitaju“ tvoju sigurnost, emocije i namere kroz tvoj glas. I to nije samo osećaj. Većina ljudi misli da su pregovori samo reči. Istraživanja kažu da čak 38% uticaja u komunikaciji dolazi iz tona glasa, dok samo 7% dolazi iz samih reči. Ako želiš da ostaviš snažan utisak u pregovorima, moraš naučiti da koristiš svoj glas kao oružje.
Zašto je ton glasa važan?
Zato što ljudi ne čuju samo tvoje reči – oni čiju tvoje stanje. Ako zvučiš smireno i odlučno, drugi osećaju da znaš šta hoćeš. Ako si brz, nervozan, nesiguran – šalješ poruku da ni sam ne veruješ u to što govoriš.
Zamisli ovo:
Na važnom sastanku govoriš o ceni projekta. Govoriš smireno, pauziraš na pravim mestima. Druga strana te sluša sa pažnjom.
A sada zamisli da istu stvar kažeš brzo, s povišenim tonom. Oni to osećaju kao pritisak. Tvoje reči gube snagu i gubiš uticaj.
3 tehnike koje ti odmah mogu pomoći
1.Usporavanje govora
Kada govoriš polako, šalješ poruku sigurnosti i autoriteta. Ljudi veruju onima koji ne žure.
Vežba:
U sledećem razgovoru uspori ritam za 20%. Pravi pauze nakon važnih rečenica.
2.Niži ton na ključnim mestima
Spuštanje glasa na ključnim delovima izjave daje težinu tvojim rečima. To stvara osećaj autoriteta i sigurnosti.
Primer:
Kada izgovaraš rečenicu kao što je: „Ova ponuda je najbolja opcija za obe strane“, spusti ton glasa na reči „najbolja opcija“.
3.Pauze za naglašavanje poruke
Kratka pauza pre ključne poruke stvara efekat značenja i drži pažnju sagovornika.
Primer:
Umesto da brzo izgovoriš: „Nudimo najbolju cenu“, zastani pre reči „najbolju“, pa nastavi. Sagovornik će zapamtiti tvoju poruku bolje.
Najčešće greške koje treba izbegavati
- Prebrz govor – deluješ nesigurno i nespremno.
- Visok ton na kraju rečenica – zvučiš kao da tražiš odobrenje umesto da držiš kontrolu.
- Monoton govor – čini da izgubiš pažnju sagovornika.
4 primene glasa u stvarnim pregovorima
1.Traženje povišice:
Govori lagano, spuštenim tonom, bez žurbe. Pokaži da si siguran u svoju vrednost.
2.Pregovaranje o ceni:
Kada iznosiš svoju cenu, koristi dubok ton i kratku pauzu nakon iznosa. To pokazuje da stojiš iza svoje ponude.
3.Odbijanje loše ponude:
Smiren, spor ton, bez ljutnje. Reci: „Ne, to nije prihvatljivo.“ Ton kaže „ne“ mnogo moćnije od reči.
4.Smirivanje napete situacije:
Govori još sporije i tiše nego inače. Smiren ton može spustiti tenziju čak i kada su emocije povišene.
Vežbe za jačanje tona glasa kod kuće
- Vežbe disanja: Duboko udahni iz stomaka, pa polako izgovaraj rečenice.
- Snimi se: Snimi sebe i preslušaj. Kako zvučiš? Da li ulivaš poverenje?
- Vežba pauze: Vežbaj pravljenje pauze pre važnih reči kada pričaš.
Redovno vežbanje će ti pomoći da ton glasa postane prirodno moćan alat u svakodnevnim pregovorima.
Zaključak
Ton tvog glasa može biti tvoje najjače oružje – ili tvoja najveća slabost.
Počni da ga koristiš svesno. Svaki dan. Nećeš samo postati bolji pregovarač. Postaćeš neko ko zna da drži pažnju, izaziva poštovanje i vodi razgovor.
Prema istraživanju sa Harvard Business Review-a, ton glasa ima ogroman uticaj na percepciju autoriteta u pregovorima (izvor).
Ako želiš još korisnih tehnika, pogledaj naše ostale tekstove. Pravi rezultati počinju kada naučiš da te ljudi ne slušaju – već te osećaju.