Zatvaranje pregovora je veština u kojoj mnogi greše jer pokušavaju previše. Ubediti. Uveriti. Nadjačati. Sve to zvuči logično — ali nije efikasno.
Pregovori se ne završavaju rečima.
Pregovori se završavaju osećajem poverenja i prostorom za odluku.
Zato ti danas donosim najvažnije principe koji ti pomažu da zatvoriš dogovor bez guranja, stresa i konflikta.
Ljudi ne vole da im se prodaje – ali vole da kupuju
Ovo je osnova zatvaranja.
Kad druga strana oseća da je vodiš, ne da je guraš — tada imaš šansu da dobiješ „da“.
Ljudi žele da donesu sopstvenu odluku, ne da im je neko nametne.
Zato najbolji pregovarači ne guraju — već stvaraju uslove u kojima se „da“ dešava prirodno.
Tri pitanja koja vode ka zatvaranju pregovora:
Postavi ova pitanja u završnici i gledaj kako pregovor klizi ka dogovoru:
1. „Šta vam je trenutno najvažnije?“
Omogućava ti da otkriješ njihov prioritet.
Pregovori bez pravog fokusa najčešće propadaju.
2. „Ako to rešimo – možemo da se dogovorimo?“
Psihološki pomera sagovornika ka odlučivanju bez direktnog pritiska.
Testira spremnost da pređe u fazu zatvaranja.
3. „Da li vam ovo ima smisla?“
Stvara osećaj sigurnosti i ravnoteže.
Ova rečenica nije zahtev — već poziv na saradnju.
Moć tišine u zatvaranju
Najveći neprijatelj pregovarača?
Strah od tišine.
Kada daš ponudu — prestani da pričaš.
U tišini druga strana donosi odluku.
Ako si postavio teren kako treba, tišina postaje saveznik, ne neprijatelj.
„Tišina je poslednji potez pre nego što čuješ DA.“
Zatvaranje nije završetak – to je početak
Ako si slušao, razumeo i postavio prava pitanja… zatvaranje nije agresivan čin.
To je logičan korak.
Dogovor nije samo „da“. Dogovor je početak odnosa.
I zato način na koji dođeš do „da“ određuje sve što dolazi posle.
Zaključak: Ne pregovaraj da pobediš — pregovaraj da povežeš
Pregovori nisu nadmetanje. Oni su proces vođenja razgovora ka zajedničkoj koristi.
Zato sledeći put, umesto da pritisneš – pitaj. Slušaj. I kada dođe trenutak – ćuti.
U tišini se događa najvažnije.
Za još korisnih sadržaja posetite našu blog stranicu.
Eksterni izvor (autoritet):
Harvard Law School – Techniques for closing the deal
(autoritetan članak koji podržava pristup zatvaranju bez pritiska)